การตลาดสำหรับร้านยาเปิดใหม่

การตลาดสำหรับร้านยาเปิดใหม่
1. จุดยืนของร้าน  ต้องกำหนดจุดยืนที่แน่นอนก่อนว่า เราเป็นร้านยาประเภทไหน
           
        a. ต้องการขายผลิตภัณฑ์ราคาถูก แข่งแต่ราคาต้องการแค่ยอดขาย โดยกำหนดเป้าหมายของแต่ละเดือนๆไว้ และกำหนดกำไรขั้นต้นไว้  ทำให้สามารถคาดคะเนกำไรแต่ละเดือนได้จากยอดขาย ข้อดีคือ ไม่ต้องใช้บุคลากรที่มีความรู้มากในเรื่องผลิตภัณฑ์ ข้อเสียคือ ต้องหาแต่สินค้าราคาถูก บางครั้งเป็นสินค้าไม่ได้คุณภาพ ถูกลูกค้ากดราคาให้ต่ำลงอีก ขายมาก เหนื่อยมาก กำไรขั้นต้นอาจเท่าร้านที่ขายน้อย ยอดขายน้อย ไม่เหนื่อย และที่สำคัญไม่มีเวลาให้ครอบครัวและติดตามข่าวสารบ้านเมือง
 
        b. ขายคำแนะนำปรึกษา ราคาสินค้าสูงขึ้น แต่ผู้ใช้จะได้รับคำแนะนำที่ดีและหายจากโรคหรือสามารถใช้ยาได้ถูกต้อง ความสัมพันธ์กับลูกค้าจะดี มีการไปมาหาสู่ มีเวลาคุยและให้คำปรึกษา สถานะของผู้ขายจะอยู่ในลักษณะที่รู้ค่าให้ความเชื่อถือ ไว้ใจ มาเป็นลูกค้าประจำเมื่อมีปัญหา ไม่ค่อยกล้าต่อรองราคา ข้อดี ขายยาโดยไม่ต้องจ้างบุคลากรจำนวนมาก เนื่องจากยอดขายจะไม่สูงเท่าแบบแรก (ขึ้นกับทำเล ถ้าทำเลดียอดขายจะได้สูงมากเนื่องจากลูกค้าส่วนมากให้ความนับถือและบอกต่อ) ลูกค้าประจำมาก ลูกค้าเกรงใจผู้ขาย ผู้ขายไม่เหนื่อยกับการต่อรองราคามาก มีเวลาทบทวนความรู้หรือตามข่าวสารต่าง ๆ มากขึ้น ข้อเสีย ต้องใช้ความอดทนมาก บางร้านต้องใช้เวลา3-6 เดือนในการทำให้คนรู้จักและเชื่อถือ หากการเงินไม่เข้มแข็งหรือใจร้อนจะเปลี่ยนกลยุทธ์เป็นแบบแรกทันที ซึ่งการที่เราเปลี่ยนเป็นการใช้กลยุทธ์ทางด้านราคา วันหน้าถ้าเราจะเปลี่ยนกลับมาเน้นด้านคุณภาพการบริการจะยากเนื่องจากภาพที่ออมาเป็นร้านยาราคาถูกไปแล้ว และจะถูกบ่นว่าราคาสูงกว่าเก่า
 
        c. ขายผลิตภัณฑ์อื่นควบคู่ด้วย เช่น อาหารเสริม เครื่องสำอาง นม เวชภัณฑ์ ยาไทย สินค้าซุปเปอร์มาเก็ต ข้อดีของร้านยาประเภทนี้คือ เมื่อลูกค้าขาดสินค้าตัวไหนก็จะดินเข้ามาซื้อสินค้ายา หรือเวชภัณฑ์ด้วยเป็นการบริการให้ลูกค้าได้รับความสะดวกสบายขึ้น ข้อจำกัดคือ สินค้ามีหลายรายการต้องการได้รับการดูแลอย่างดีเพื่อป้องกันไม่ให้สินค้าเสียหาย ดังนั้นการเลือกร้านยาประเภทนี้สิ่งที่สำคัญเป็นอย่างยิ่งคือการบริหารคลังที่มีประสิทธิภาพ

 

การตั้งราคาขายเป็นแท็คติกของแต่ละร้านเพื่อให้สามารถทำกำไรได้สูงสุด (maximize profit) โดยเฉลี่ยประมาณ 25-30% ของต้นทุน และความถูกแพงของยานั้นๆ แบ่งเป็น
1. ยาตลาด ได้แก่ ยาแผงที่ติดตลาด หรือยาโฆษณา มีการแข่งขันสูง ยาประเภทนี้มักมีขายต่ำกว่าที่บริษัทกำหนด มักมีการตัดราคา เพื่อแย่งลูกค้าเสมอ บางทีได้กำไร 15% ก็ขายกันแล้ว เช่น ยาคุมบางยี่ห้อ
2. ยาหยิบ เป็น ยาชนิดหรือยี่ห้อใหม่ที่เข้าสู่ตลาด ที่ต้องการแรงเชียร์ บริษัทจะตั้งราคาทบต้น เรียกว่า 100% อย่างน้อย 50% โดยเฉพาะยา local made ต้องระวังลูกค้าจะมาต่อว่าภายหลัง
3. ยาจัด เป็นยาที่ทำรายได้ให้กับร้าน ถ้าลูกค้าเจอเภสัชกรที่มีจริยธรรม ก็ถือว่าโชคดีไป tylenolเม็ดละ 20 สต.อาจมีราคาสูงถึง 1 บาท (ไม่ทุกร้านนะครับ)
4. นอกจากนั้นยังมีอาหารเสริม เครื่องมือแพทย์ ถ้าเป็นเมื่อก่อน ก็มี น้ำเก๊กฮวย ตู้แช่ หนังสือพิมพ์ ก็แล้วแต่สินค้า

การกำหนดราคายาก็ต้องดูหลายอย่างครับ ความรู้ (ฝีมือจัดยา)เป็นไง มีคู่แข่งหรือไม่ กลุ่มลูกค้า....ฯลฯ

วิธีการคิดจุดคุ้มทุน คือจุดที่ยอดขายเท่ากับต้นทุนรวม
สมมุติ
y = ต้นทุนรวม
a = ต้นทุนคงที่ (ได้แก่ค่าใช้จ่ายที่ต้องจ่ายแน่ๆ ไม่ว่าขายได้หรือไม่ ค่าเช่า ค่าแรง ค่าน้ำค่าไฟ...)
b = ต้นทุนแปรผันเฉลี่ยต่อหน่วย (ได้แก่ ค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นเมื่อมีการขาย ต้นทุนยา ซองหรือถุงใส่ยา...)
x = จำนวนหน่วยที่ขายได้
c = ราคาขายเฉลี่ยต่อหน่วย
เพราะฉะนั้น y = a+bx =cx
x = a/(c-b)
ถ้าขายได้ x หน่วย เป็นจุดตัดระหว่าง ยอดขายกับต้นทุนรวม เรียกว่าจุดคุ้มทุน
ถ้าขายได้มากกว่า x เป็นส่วนกำไร
ถ้าขายได้น้อยกว่า x ขาดทุน
หมายเหตุ เภสัชกรส่วนใหญ่มักใช้ประมาณการ ไม่ค่อยทำบัญชี ทำให้มีข้อมูลใช้ในการจัดการน้อย แนะนำให้ทำบัญชี ถ้าเป็นร้านเล็ก ไม่ต้องถึงกับซื้อระบบ IT มาใช้หรอกครับ เป็นการเพิ่มค่าใช้จ่ายโดยไม่จำเป็น

การทำธุรกิจต้องมีจรรยาบรรณ โดยเฉพาะเกี่ยวกับการทำมาหากินบนความทุกข์ (ความเจ็บป่วย) ของผู้อื่น นอกจากร้านต้องอยู่รอด ลูกค้าต้องอยู่ได้ กำไรอาจไม่อยู่ในรูปของตัวเงินเสมอไป แต่อาจอยู่ในรูปของนามธรรมคือได้รับบุญจากที่ทำให้ผู้อื่นพ้นจากความเจ็บไข้ครับ

2. กลุ่มลูกค้า เราต้องการขายผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าแบบใด
กลุ่มลูกค้ายังขึ้นกับทำเลที่ตั้ง : ทำเลหมู่บ้าน : ตอนนี้เป็นทำเลที่ทำให้ยาหมุนเวียนได้ทุกกลุ่ม ตั้งแต่อาหารเสริม ยาไทย ยาเด็ก บางแห่งยอดขายจะไม่สูงมาก ใช้ความสัมพันธ์กับผู้ซื้อเป็นหลัก ลูกค้าจะเป็นลูกค้าประจำ การ stock สินค้าไม่ต้องมาก การเปิดร้านช่วงแรกต้องอาศัยความอดทนเนื่องจากลูกค้าแถบนั้นยังไม่ทราบโดยทั่วกันว่ามีร้านเปิดใหม่ ยอดขายวันแรก ๆ อาจน้อยถึง 200-300 บาท โดยทั่วไปไม่เกิน 6 เดือน – 1 ปี ยอดขายจะเพิ่มขึ้นมาอยู่ที่ 5000 บาท ต่อวัน ซึ่งตรงนี้ก็ต้องขึ้นกับกลยุทธในข้อ 1 ด้วย
 
ทำเลมหาวิทยาลัย : เป็นทำเลที่ขายอาหารเสริมดี ยาไทยได้บ้างควรมีติดร้านไว้อย่างละน้อย ๆ ยาจัดชุดที่ขายดีจะเป็นพวก ยาแก้ท้องเสีย แก้ท้องผูก โรคทางเดินอาหาร ทางเดินหายใจ ริดสีดวง ปวด ยอก นอนไม่หลับ ยาคุม สิว ฝ้า ผิวพรรณ ลดน้ำหนัก เป็นหลัก การเปิดร้านทำเลมหาวิทยาลัยหรือสถานศึกษาทุกแห่งต้องเผื่อใจไว้ช่วงปิดเทอมด้วย ยอดขายจะต่ำมาก ยาน้ำเด็กจะขายได้น้อย ยาโรงพยาบาลไม่ต้อง stock มาก กลุ่มอาหารเสริมราคาไม่แพงจะเป็นกลุ่มหลักในการให้บริการ ผู้ให้บริการต้องมีความรู้เรื่องอาหารเสริมอย่างดี มีบุคลิกภาพที่เข้ากับนักศึกษาได้ สภาพร้านต้องเป็นร้านรุ่นใหม่ ไฟสว่าง จะให้ดีต้องเป็นห้องปรับอากาศ
ทำเลข้างมหาวิทยาลัยบริเวณหอพักนักศึกษาจะเป็นทำเลที่ดีอีกทำเลหนึ่ง นักศึกษาจะเลือกซื้อยาจากร้านยาที่ใกล้กับหอพักของเขามากที่สุด ดังนั้นร้านยาที่เปิดอาจจะเปิดในซอยที่มีหอพักหลายแห่งหรือหลายร้อยห้อง นักศึกษาจะไม่ต่อราคายาแต่มีแนวโน้มจะต่อราคาอาหารเสริมเนื่องจากมีกลุ่มเพื่อนที่เสาะแสวงหามาให้ข่าวด้านราคา
 
ทำเลตลาด-ชุมชน : ยาที่ขายได้จะเป็นยาเกือบทุกประเภท สิ่งที่ต้องคำนึงถึงมาก ๆ เกี่ยวกับทำเลตลาดคือ ร้านยาจะไม่ได้มีเราแค่ที่เดียวแน่ ๆ เมื่อมีร้านยามากมายหากเราคิดว่าจะ share ยอดขายจากร้านอื่น เราต้องดีกว่าคนอื่น จุดที่น่าสนใจของทำเลประเภทนี้คือ ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายจะต่ำ มักจะขายกับผู้ที่มาจับจ่ายใช้สอยและผู้ที่มาซื้อมักจะมาซื้อเพราะถูกหรือซื้อยาที่ไม่มีในร้านยาที่ชุมชนของตน ดังนั้นหากคิดจะได้ยอดขายเหมือนร้านที่ตั้งมาก่อนต้องขายถูก ใช้กลยุทธ์ราคาเป็นหลัก การที่จะตัดสินใจว่าจะมาเป็นร้านยาที่เพิ่มในส่วนของทำเลชุมชนต้องมีบุคลากรที่ไว้ใจได้เตรียมพร้อมไว้อีก 2-3 คน คอยดและเรื่องสินค้าและเงินทอง เนื่องจากมีหลายทีประสบปัญหาขายดีแต่ไม่มีกำไร (เหนื่อยเปล่า) เพราะลูกน้องไม่ซื้อสัตย์ ลูกค้าหยิบสินค้าไปโดยไม่จ่ายเงิน การดูแลไม่ทั่วถึงอีกทั้งยังเหนื่อยมากทำให้ทำเลนี้ไม่น่าลงทุนเท่าไรนัก

หากมีทำเลอยู่แล้วสิ่งที่ต้องใช้ในการต่อสู้คือ รูปแบบร้านต้องเป็นร้านสมัยใหม่ แสงสว่างเพียงพอ  หน้าร้านที่ดีในทำเลนี้ควรจะเป็น 2 คูหาขึ้นไปเพื่อให้ใหญ่หรือเท่ากับคู่แข่ง แหล่งซื้อยาต้องเป็นแหล่งที่ถูก ควรซื้อยาแบบเงินสด มีบริการจัดส่ง ตั้งราคายาถูก มีบุคลากรที่ไว้ใจได้ 2-3 คน (ไม่รวมเจ้าของร้าน) มีเภสัชกรประจำตามเวลา ลักษณะการซื้อยาเจ้าต้องซื้อครั้งละมาก ๆ เพื่อให้ได้ยาราคาถูก ดังนั้นต้องมีที่เก็บสินค้า มีระบบการควบคุมที่ดี ทำเลนี้เป็นทำเลที่ท้าทายมากที่สุด เหนื่อยที่สุด และผลตอบแทนขึ้นกับการบริหารจัดการคลัง – บุคลากร ว่าสามารถควบคุมค่าแรงสามารถบริหารลูกน้องได้หรือไม่ ความคุ้มต่าในการเปิดร้านย่านนี้ยังขึ้นกับยอดขายด้วยเนื่องจากกำไรน้อยมาก

ทำเลนี้อาจดัดแปลงเป็นกึ่งขายส่ง กล่าวคือคนจากหมู่บ้านไกล ๆ จะเดินทางมาเพื่อซื้อสินค้าในตลาด และมีร้านโชห่วยที่ต้องการซื้อยาพื้น ๆ สำหรับไปขายให้ชาวบ้าน เช่นยาหม่อง ยาเขียว ผงเกลือแร่ พลาสเตอร์ เราสามารถขายสินค้าเหล่านี้คราวละมาก ๆ ได้ด้วย

ทำเลท่ารถ : เป็นอีกทำเลที่ขายยาได้เนื่องจากผู้คนรอรถนานจึงแวะเข้าไปเดินดูสินค้า ยาที่ขายได้ปริมาณมากจะเป็นยาเมารถ ยาแก้ท้องเสีย ยาโรคทางเดินอาหาร ผงเกลือแร่ หากทำเลนั้นเป็นทำเลที่เป็นชุมชนหรือตลาดด้วยสามารถขายส่งได้ง่าย

ทำเลห้างสรรพสินค้า-superstore : เป็นทำเลที่มีแนวโน้มที่ดีในอนาคต เพราะรูปแบบการจับจ่ายในอนาคตผู้คนจะนิยมไปซื้อสินค้าตามห้างสรรพสินค้า-superstore มาขึ้น ทำเลนี้ปัจจุบันเป็นทำเลกลาง ๆ เนื่องจากรายรับค่อนข้างดีแต่ค่าเช่าที่สูงมาก อีกทั้งยังต้องตกแต่งตามที่ห้างต้องการ หากห้างต้องการเปลี่ยนรูปแบบใหม่เราต้องเสียเงินเปลี่ยนตามด้วย การบริหารที่ทำให้ต้นทุนการประกอบการสูงเช่นนี้ถึงแม้ขายดีแต่อาจจะได้แค่ชื่อเสียงว่าเป็นร้านขายดีในขณะที่กำไรน้อยมากก็ได้ ทำเลห้างที่ดีคือต้องอยู่ใกล้ซุปเปอร์มาเก็ต ซึ่งค่าเช่าจะสูงกว่าที่อื่น ดังนั้นการลงทุนเบื้องต้นอาจจะยังไม่คุ้มค่าใช้จ่ายจนกระทั่งประกอบการตั้งแต่ 6 เดือนขึ้นไปถึง 1 ปี
 
3. กลุ่มสินค้า และการเลือกซื้อสินค้าเข้าร้าน
        เป็นสินค้าที่วางไว้สำหรับคนชั้นกลาง อาหารเสริมและสินค้าที่โฆษณาทางสถานีวิทยุ FM. จะต้องมีให้ทันยุคสมัย ยาต้องเป็นยาราคาปานกลาง ยาเด็กไม่จำเป็นต้องติดไว้มาก เน้นกลุ่มอาหารเสริม เครื่องสำอาง การดูแลผิวพรรณ 
 
4. การตั้งราคา
        เมื่อก่อนการตั้งราคายาในห้างสรรพสินค้าไม่ต้องคิดมากเนื่องจากขายตามราคาป้าย แต่ปัจจุบันต้องคำนึงถึงราคาที่ตั้งมากขึ้นเนื่องจากมีการจัดรายการสินค้าราคาพิเศษกันในห้างเป็นประจำ ดังนั้นการตั้งราคามีความจำเป็นอย่างมากที่จะต้องสำรวจคู่แข่งเสมอ ราคาสินค้าที่มีความหมายจะเป็นราคาสินค้าตลาดที่ขายดีเป็นที่รู้จัก ส่วนราคาสินค้าที่ได้กำไรจะเป็น house brand หรือสินค้าที่ไม่เป็นที่เรียกหาตามชื่อการค้า 
      
5. รูปแบบร้าน
    ตามนโยบายห้างสรรพสินค้า การลงทุนเรื่องสถานที่สูง ค่าใช้จ่ายสูง 
      
6. การประชาสัมพันธ์
    ใช้วิธีการแจกใบปลิวหรือติดป้ายประกาศบริเวณที่คนผ่านไปมามาก ๆ ในห้างสรรพสินค้า
สิ่งสำคัญที่สุดคือ ความจริงใจในบริการ และความรู้เรื่องยาต้องแน่น ซึ่งประเด็นหลัง ทีมงานดรักเซิร์ฟเป็นร้านขายส่งยาแห่งเดียวที่เรามีบริการตอบคำถามสำหรับสมาชิกร้านยาค่ะ ทำให้ร้านยาหมดปัญหาเรื่องสินค้าหมดอายุ และ over stock


Visitors: 100,546,493